La demostración al cliente, creo que sin duda es el momento más importante y crucial de la venta.Todo lo demás puede obviarse, al final lo único que intentamos con cualquier tipo de técnica es que un posible cliente nos escuche durante 1 hora.Cuando empecé con mis primeras demostraciones cometí muchos errores los cuales os comento, lo primero es pensar que el cliente me tiene que escuchar una hora. Yo llegaba con mi portátil, y mi perfecto "software"; necesitaba cubrir aquel ego que hacía que currara hasta las tantas de la noche realizando procesos rápidos y funcionales. Normalmente la noche anterior le había metido una nueva e impresionante funcionalidad al software, qué orgulloso me sentía!, cómo funcionaba aquel proceso y qué bonito era el programa!Llegaba al cliente, me presentaba; y sin más empezaba con la demostración, casi ni le hablaba, ni preguntaba, con mi facilidad de "ratón" ( dícese de la cualidad que permite dar 100 cliks por minuto) le enseñaba al posible cliente el programa, yo claro como me lo sabía de memoria pues iba a velocidad crucero: pantallas, formularios , menús, pasaban por la vista de los sufridos clientes… para que vieran "chicha".. pensaba yo…. Lo curioso es que gracias a mi ego de técnico novato, pensaba - qué cortos son!, no se enteran!...Qué poco profesional hay en el mundo… con lo sencillo que es MI PROGRAMA!Además gracias a que tenemos una herramienta como Velneo (je je), me permitía lucirme y que mi ego creciera por minutos, funciones remotas, transacciones, "el abrazo de la muerte", hermanos contiguos, y un largo etc. Cuanta más terminología incomprendida por el cliente, más feliz me sentía. Increíble pero cierto. Como guinda le enseñaba lo que había hecho la noche anterior; además como aún estaba emocionado ya que lo tenía fresco, le describía la nueva funcionalidad con auténtica pasión. Al final yo acaba la demostración totalmente realizado y orgulloso, si el cliente no me llamaba, no sabía la razón, pero… si yo lo había hecho perfecto…seguro que no se enteraron, mi software es muy técnico para ellos. Está claro!Después con los años, empecé a relacionarme con otras compañías, la primera vez que vi que SAP hacia las demos con Power Point pensaba, no tienen producto, está claro. Lo que estaba claro es que mi flequillo de niño no me dejaba ver.Si te paras a pensar un segundo la respuestas salen solas:¿SAP y NAVISION tienen buenos productos? Por supuesto, claro que sí no seamos ilusos.¿ Por qué gran parte de las demostraciones las hacen con Power Point ?Al final comprendí con los años que una demostración de software no es un lugar para enseñar tus méritos técnicos, sino un espacio temporal en el que tienes que entender y comprender los problemas del cliente.Es decir, las presentaciones no se hacen para uno mismo.El cliente no quiere saber si somos buenos técnicos, simplemente quiere saber si conocemos y podemos solucionar sus problemas ( seguro que los tiene, si no, no estaríamos ahí)Ahora os voy a contar las que para mí hoy día son 10 reglas básicas para hacer una demo:1) Informarse sobre el cliente: La más importante de todas, debemos conseguir la máxima información posible del cliente, cuales son sus problemas, por qué quiere cambiar, por qué no está escuchando, qué software utiliza ahora, qué hace exactamente,.... la lista puede continuar , necesitamos la máxima información posible. Un método que funciona bien es hacer lo que llamaba "recogida de datos" es un esquema de preguntas que se le hace al cliente para comprender mejor su problemática.2) Preguntar: Debemos hacer preguntas abiertas, antes de empezar la demostración preguntar, si ya hemos comprendido su problemática, debemos hacérselo saber y compartirlo con ellos; que ambas partes, nosotros y ellos estemos hablando de lo mismo antes de empezar. ¿Cómo hacéis el proceso de pedidos? ¿Quién valida las facturas? ¿Cómo se contabilizan las facturas? Ya no estamos contando lo bien que programo y lo bien que lo hace mi programa, sino cómo lo hace actualmente nuestro cliente que es lo realmente importante y crítico PARA EL. Yo doy por hecho que sabes programar bien, porque sino deberías estar leyendo el primeros pasos de Velneo y no éste.3) DECIR NO: Algo que suele pasar en las demostraciones, es que según el cliente pregunta se le dice que SI a todo: porque nuestro programa lo hace todo, y si no lo hace, es porque lo estamos desarrollando para la próxima versión.Es muy importante NO VENDER HUMO, el cliente se acuerda de todo lo que le dijimos que SI en las demos, no sé, es como si tuvieran una memoria especial para estas cosas porque a los dos años de instalar el programa siempre te dicen el típico:-Oye Juan, en la demo el comercial me dijo que el CRM tendría OCR y a día de hoy pues nada…- OCR? nosotros ummm… /Técnico con cara asustado pensando mal de la familia del comercial.Hoy día en el mundo del software el cliente valora la sinceridad y que seamos francos en lo que hace el programa y EN LO QUE NO HACE EL PROGRAMA NI VA A HACER EN LA VIDA. Debemos ser francos, para mí este punto es muy importante, un buen "NO", más que perder una venta hoy, te la puede dar mañana. NO VENDER LO QUE NO TENEMOS.4) Prepara la Demo con datos del cliente, su logo en los informes, con datos de su sector, con clientes y proveedores de su sector, que se sienta en todo momento cómodo y que identifique lo que ve en la pantalla con lo que hace. Siempre se debe dedicar el doble de tiempo a preparar una demostración que a ejecutarla.5) Power Point (mejor Key Note) : Lo siento, pero se debe usar, si no sois capaces, el flash o el Key Note son programas impresionantes para realizar presentaciones.La presentación sirve para mostrar al cliente dos cosas:a) La empresa. Se debería realizar siempre una pequeña presentación de la compañía, el cliente necesita saber quien es su proveedor de software y con quién se está jugando los cuartos.Una presentación de 5 minutos será suficiente para no cansar pero sí enumerar nuestras ventajas competitivas más importantes (cercanía, profesionalidad, capacidad técnica,.....).Un consejo: no hay que tener falsa modestia, contad todos vuestros logros.b)Ciclo de producto, es mucho más fácil que un cliente entienda nuestros flujos de trabajo en el programa desde una diagrama en una presentación que desde el propio software.No olvidéis que conocéis el programa mejor que nadie porque normalmente los habéis parido vosotros pero el cliente desconoce los análisis y los flujos de información.Las mejores presentaciones que he visto en mi vida, y que más resultado tuvieron con el cliente final fueron las que tenían como guía de la demo una "Power Point", que enganchaba con el programa en ciertas partes para mostrar cierta funcionalidad, pero sin perder el hilo marcado por la "Power".6) Demos personales: Para productos de software de cliente final como los que estamos hablando, ERP o Vertical, son mucho más eficaces pero costosas las demos personales. Recordad que a todo el mundo nos gustan que nos traten individualmente y con mimo. Que nuestro proveedor nos entienda y comprenda es algo fundamental en una venta y es algo muy difícil de conseguir en una demo con 20 clientes. Normalmente una demo global a 20 personas sirve para sacar 4 buenas demos personales.7) Perfil técnico: Lo siento porque seguro que con esto tengo detractores, pero prefiero que siempre exista un buen perfil técnico en la "demos", si existe un comercial, él deber realizar la parte de compañía y después llevar el seguimiento de la venta, pero el peso de la demostración es mejor que lo lleve un perfil técnico o técnico comercial.Cuando digo técnico, lo que quiero decir sobre todo es que tiene un gran conocimiento del sector además de conocimientos de programación.8) El tiempo: No debemos hacer demos de 5 horas, debemos tener una demostración medida en un tiempo máximo de 2 horas, para que al cliente le de tiempo a asimilar la información, a veces hacemos demostraciones de 8 horas porque todo va bien, pero al final el cliente no es capaz de asimilar todo lo que le hemos mostrado. Mejor 3 sesiones de 2 horas que una de 8.Ser puntuales es obligatorio, aunque a algunos nos cueste mucho.9) Participación por parte del cliente: Cuando se haga la demo se debe dejar claro que el proyecto de implantación de software es algo que para que tenga éxito exige de una implicación por parte del cliente; empezando por el gerente y siguiendo a toda la organización.La implantación de un software es un 50% nuestra responsabilidad y otro 50% responsabilidad de nuestro cliente, esto es bueno dejarlo claro en la primera demostración. Si no se ve implicación por parte del cliente y todos sus implicados el día de la demo, no la esperemos luego en la implantación.Es duro, pero es preferible decir que NO a un proyecto donde los que compran no entienden esta parte tan importante.10) Consultoría: pero esto es otra historia..........
